Кредит доверия

«Доверчивый» и «доверяющий» – как по-разному откликается в этих похожих по звучанию словах смысл понятия «доверие». И как часто в реальной жизни нам сложно бывает поверить другим людям из-за страха оказаться обманутыми.

Один из моих коллег, консультант с огромным опытом работы в бизнесе, год назад, проводя мастер-класс по мотивации, затронул тему «кредита доверия» – в том смысле, что наши российские руководители, в отличие от их западных коллег, имеют серьезные проблемы в изначальном отношении к подчиненным. «У них» (имея в виду руководителей «не наших») новичку дают право попробовать справиться с задачей, демонстрируя при этом готовность помочь и поддержать в трудную минуту. У нас же, как правило, если тебе что-либо и доверят, то будут стоять за спиной, проверяя каждый шаг, либо – и такое не редкость – могут оставить в полном одиночестве до момента, пока ты окончательно не запутаешься и не наделаешь ошибок, и потом будут говорить, без тени сомнения в голосе: «Ну, я же говорил, ему ничего нельзя доверить! Все, буквально все приходится делать самому!»

С подобными ситуациями я сталкиваюсь довольно часто, но, тем не менее, по-прежнему продолжаю удивляться странным особенностям нашего российского менталитета. «Доверяй, но проверяй», «Хочешь потерять друга – дай ему денег в долг», «Семь раз отмерь – один раз отрежь»... Список можно продолжать и дальше. А что с другой стороны? На ум приходит только фраза о тех, кто рискует и потом пьет шампанское (но это, кажется, немного о другом).

У меня есть замечательная история о том, как я сама когда-то впервые осознала, что же такое «кредит доверия». Я тогда училась в аспирантуре, и мне часто приходилось бывать у научного руководителя (она жила в одном из корпусов главного здания МГУ). Ей тогда было лет 70, не меньше. Дом у нее всегда был полон, а дверь почти никогда не закрывалась. Один за другим к ней шли студенты, аспиранты, какие-то люди с просьбами о помощи.

Однажды я узнала, что из ее дома пропала крупная сумма денег и какие-то украшения, и, вероятнее всего, это было делом рук очередной домработницы, принятой «под честное слово», без всяких рекомендаций. Помню, как я спросила Анну Ивановну (назовем ее так): «Но как же вы так неосторожно, у вас дверь всегда нараспашку, мало ли кто это мог быть!» На что та мне ответила (и я на долгие годы запомнила этот ее ответ): «Светочка, но я тогда просто быстрее узнаю, с кем мне стоит продолжать общаться дальше, а с кем – нет». Тогда для меня это стало чуть ли не открытием, что можно вот так, легко и непринужденно открывать себя людям, строить с ними отношения, не держа в голове мысли о том, что, возможно, они этого не стоят.

Мне кажется, что у каждого из нас есть свое особое «сито доверия», ячейки в котором могут быть как совсем малюсенькими (иголку не протолкнешь), так и на удивление большими – свободно можно кулак продеть. И каждый раз, знакомясь с новым человеком, мы в это свое сито пытаемся просеять первые, субъективные впечатления о нем. У одних этот процесс проходит быстро и легко, у других же, может затянуться надолго. И, встречаясь с одним и тем же человеком по много раз, они все никак не могут преодолеть недоверие, возникшее в первые секунды знакомства.

Одна коллега, тоже тренер, как-то рассказала мне курьезную историю о том, как ее компания начинала сотрудничество с одним клиентом. Успешно пройдя несколько этапов тендера, они со дня на день ожидали объявления решения. И вот, наконец, клиент позвонил в компанию и сообщил о том, что они выиграли тендер. Директора в это время в офисе не оказалось (тот в это время был где-то на очередных переговорах). Услышав, что директору «все обязательно передадут, но его, к сожалению, в офисе сейчас нет», клиент вдруг разволновался и стал на повышенных тонах говорить секретарю, что «как же так, мы звоним вам сообщить о выигрыше, а ваш директор на каких-то переговорах». Заказчика постарались успокоить и тут же позвонили директору. Тот, в свою очередь, сразу связался с клиентом и поблагодарил за оказанное доверие.

Вернувшись в офис, директор отправил клиенту официальное письмо с благодарностью за то, «что вы выбрали именно нас». На следующее утро пришел ответ: «А почему вы решили, что выиграли тендер? Вопрос о победителе окончательно еще не решен, вам предстоит еще одна встреча». Не веря своим глазам, директор несколько раз прочитал письмо и лишь потом, справившись с эмоциями, ответил, что «мы готовы к дальнейшим переговорам». Каково же было его удивление, когда приехав на встречу, он услышал о том, что надо срочно готовить проект, времени практически не остается, и так далее. Коллеги тогда интерпретировали подобное поведение клиента как неожиданную «вспышку недоверия», вызванную его недостаточной уверенностью в правильности сделанного выбора.

Конечно, ничем не лучше другая крайность – когда мы вообще перестаем задумываться, а кто же перед нами. В этом случае высок риск стать жертвой всевозможных аферистов и мошенников. Кто-кто, а они в полной мере владеют искусством мастерской самопрезентации, виртуозного «влипания» в отношения, создания крепких личных связей.

В прошлом году, подбирая тренера себе в компанию, я провела несколько десятков собеседований с кандидатами, резюме которых вызвало у меня интерес. Одного из этих кандидатов мы с коллегами до сих пор называем «тренер-аферист» – есть, оказывается, и в нашем бизнесе такие «птицы». Зайдя в кабинет, он занял в нем половину пространства, повесив на один стул пиджак, поставив на стол портфель и чуть ли не с первой минуты начав обращаться ко мне «Света» и на «ты», всячески при этом демонстрируя мужское внимание. Самое смешное, что в конце собеседования, он еще набрался наглости попросить у меня чашечку кофе, а потом предложил подвезти меня до дома. Вся игра, безусловно, проходила на «женско-мужском поле», а не в пространстве вопросов бизнеса.

Не секрет, что зачастую принятие важных вопросов происходит под влиянием эмоций, и мужчина, избирающий подобную стратегию, надеется зацепить женщину «за живое» (нехватку внимания, признания и дальше по списку основных потребностей). В этом случае старайтесь следовать следующим советам: почувствовав попытки ввести вас в заблуждение, старайтесь держаться за факты, не отпускайте инициативу, пресекайте попытки проникнуть в вашу личную зону (разговоры о детях, семье, здоровье, неожиданный переход на «ты» и др.), задавайте вопросы не вширь, а вглубь, просите привести примеры из области «а как это было», и «что конкретно будет, если ...».

Конечно, в ситуации собеседования серьезную поддержку нам оказали собственные профессиональные знания, которые достаточно быстро привели к тому, что наш собеседник стал жаловаться на плохую память, неготовность вот так вот, сразу вспомнить проекты, которые вел всего лишь полгода назад и тому подобное.

Для каждого из нас причины, порождающие ситуации недоверия, имеют корни в прошлом, не всегда удачном опыте. Страх потерять авторитет и уважение, боязнь нового опыта, неумение признавать свои ошибки и многое другое – лишь часть из них.

И грустно становится оттого, что обсуждая эту тему с коллегами, я гораздо чаще выслушиваю истории, подтверждающие вторую часть названия этой статьи. Я – за первую! И у меня еще есть тому примеры.